В Promodo опубликовали исследование, основанное на веб-аналитике 93 крупных ecommerce-сайтов из Центральной и Восточной Европы. Исследуемые данные содержат 530 миллионов сессий и $1.3 биллиона оборота.
Цель исследования – предоставить маркетологам данные, которые помогут улучшить стратегию онлайн-маркетинга в ecommerce.
Что анализировали:
· используемые каналы онлайн-маркетинга,
· поведение покупателей на сайте,
· ключевые показатели эффективности ecommerce-проектов.
Мы подумали над вопросами, которые возникают у маркетологов ecommerce-проектов, и ответили на них при помощи цифр.
Нужно ли оптимизировать сайт и рекламу для мобильных устройств?
Если коротко – нужно. Мобильный трафик стабильно растет и занимает уже значительную долю в ecommerce.
Процент покупок с мобильных устройств также значительно вырос. Количество конверсий увеличилось на 67% сравнительно с 2016 годом.
Рекомендация: сайт и реклама, оптимизированные под мобильные устройства, позволят вам получить значительный прирост продаж.
Насколько важна естественная выдача Google?
На данный момент Google является основным источником трафика, который приносит бОльшую часть прибыли в ecommerce. За последние 12 месяце доля этого канала как в трафике, так и в продажах выросла.
Более того, пользователи стали еще больше доверять выдаче Google при выборе интернет-магазина. Об этом говорит то, что трафик с канала вырос на 34%, а прибыль – на 74%.
Совет: если ваша доля трафика из Google меньше 30%, вы теряете посетителей. Стоит обратить внимание на эффективность вашего SEO отдела.
Важна ли быстрая скорость загрузки сайта?
Однозначно. Скорость загрузки сайта напрямую влияет на коэффициент конверсии, особенно на мобильных устройствах. Средняя скорость загрузки страницы в ecommerce – 8 секунд.
Совет: нужно максимально ускорить загрузку вашего сайта, особенно если вы ориентируетесь на покупки с мобильных устройств.
Что важнее – привлекать новых пользователей или удерживать старых?
Значение повторных покупок в ecommerce колоссально. 70% прибыли в ecommerce приносят повторные покупки. И коэффициент конверсии у вернувшихся посетителей на 25% выше.
Совет: используйте все возможности роста повторных продаж – email-маркетинг, ремаркетинг, социальные сети и остальные инструменты.
У меня высокий коэффициент конверсии?
Средний показатель конверсии в ecommerce составляет 1,1%. Он немного отличается по нишам:
?электроника – 0,8%;
?книги – 2,05%;
?одежда – 0,75%;
?детские товары – 1,7%,
?автозапчасти – 1,1%.
Совет: если ваши показатели конверсии по различным каналам ниже средних, необходимо задуматься об эффективности работы с этими каналами.
Какие средние показатели эффективности в ecommerce?
Страниц за сеанс – 4,6. Продолжительность сеанса – 3,6 мин. Показатель отказов – 45%.
Вывод: если показатели вашего проекта ниже средних по рынку, необходимо разобраться, чем это вызвано.
Растет ли объем рынка ecommerce?
За последние 12 месяцев коммерческие показатели в ecommerce заметно выросли:
?оборот +38%;
?посещения +30%;
?средний чек +20%.
Совет: рынок ecommerce растет – люди все больше покупают онлайн и тратят больше денег в интернет-магазинах. Если показатели вашего проекта не приросли за последний год – это повод уделить больше внимания вашему интернет-маркетингу.
Чем отличаются показатели успешных проектов?
Мы проанализировали сайты, прибыльность которых выросла за последний год более чем на 30%, и нашли некоторые закономерности.
Успешные ecommerce-проекты используют AdWords на 50% больше, чем неуспешные. Гораздо большую часть трафика на таких проектах составляет органика. Они также намного активнее используют различные реферальные программы.
Совет: попробуйте применить удачные практики лидеров рынка. Например, упор на поисковую оптимизацию, рекламу в поисковых сетях и сотрудничество с другими площадками.
Как ecommerce в Восточной Европе (кроме Украины) использует Яндекс?
Доля Яндекса в целом по Восточной Европе незначительна – как в органическом трафике, так и в платном.
Ecommerce-проекты в Восточной Европе сократили бюджет на рекламу в Яндекс на 20%. Объем органического трафика из Яндекс не растет – тогда как Google вырос на 34%.
В Украине после блокировки Яндекс практически все рекламодатели отказались от платной рекламы в этом канале.
Совет: есть в вашей стране присутствует Яндекс – используйте этот канал, но не ожидайте от него большого объема трафика.
Какие каналы генерируют больше всего трафика?
Совет: если некоторые каналы приводят значительно меньше трафика на ваш сайт, следует рассмотреть варианты повышения их эффективности.
Какие источники генерируют больше всего прибыли?
Совет: если коммерческие вашего показатели проекта ниже средних значений по рынку, нужно уделить больше внимания развитию этих каналов.
Как изменилась эффективность каналов за последний год?
Ecommerce-проекты начали тратить значительно больше на AdWords и соцсети.
Совет: на онлайн-рынке важно оставаться в тренде и использовать инструменты и подходы, которые на данный момент показывают свою эффективность. В 2018 году стоит обратить особое внимание на AdWords и работу с социальными сетями.
Стоит ли использовать email-маркетинг в ecommerce?
Показатель конверсии по этому каналу самый высокий – 2,25%. В то же время 50% ecommerce-проектов не используют email-маркетинг.
Совет: если вы до сих пор не подключили email-маркетинг, сейчас самое время это сделать. Этот канал напрямую влияет на рост повторных продаж, которые приносят большую часть прибыли в ecommerce.
Рекомендации для ecommerce на 2018 год
Ценность полученных данных – возможность оценить показатели «здоровья» вашего ecommerce-проекта, обратить внимание на его слабые места и скорректировать стратегию развития.
1. Сделайте ставку на мобильный трафик
Люди всё больше покупают с мобильных устройств, и их количество продолжает расти. Если у вас еще нет адаптированного сайта/мобильной версии/приложения – сделайте их. Начните запускать рекламные активности, заточенные под мобильные.
2. Отнеситесь к Google, как к основному каналу продаж
Доля трафика с Google в ecommerce продолжает расти. Растет также и средний чек по этому каналу, так как потребители всё больше доверяют Google при выборе интернет-магазина. Поэтому следует выделять основную долю маркетингового бюджета на поисковую оптимизацию.
3. Сделайте всё, чтобы клиент пришел к вам за второй покупкой.
70% прибыли в ecommerce – это повторные продажи. Используйте все доступные инструменты для возврата ваших клиентов – email-маркетинг, ремаркетинг, программы лояльности, мобильное приложение и пр.
4. Внедряйте полноценный email-маркетинг
Если вы ещё не подключили email-маркетинг, не стоит выжидать. Это мощный инструмент по стимулированию повторных продаж, имеющий высокие показатели конверсии и ROI. Создайте транзакционные цепочки писем, триггерные и акционные рассылки.
5. Уделите внимание маркетплейсам и реферальным программам.
У успешных ecommerce-проектов реферальный трафик составляет до 10% продаж и обладает хорошими показателями конверсии. Подумайте, на каких площадках и через каких партнеров вы можете продавать свои товары.