До Нового года остается совсем немного времени. И может показаться, что все подарки уже закуплены. Однако это не так. 40% подарков покупается в последние неделю-полторы. А 3% покупателей только размышляют о том, что хотят приобрести. Как уделить им особое внимание?
Наступают последние дни перед Новым годом, и может казаться, что покупатели уже совершили все свои покупки и запаслись подарками. И Черная Пятница позади, которая многим помогла решить все вопросы с подарками. Но это ничего не значит, и, сколько акций не устраивали бы ритейлеры, всё равно 40% предпраздничных сделок будет совершено в последнюю неделю перед праздником. Как минимум, 3% покупателей еще размышляют над подарками и пойдут в магазины только сейчас.
Это означает, что ваш магазин (не важно, онлайн или офлайн) должен быть готов обслужить этих покупателей «последней минуты». Для этого есть несколько простых, но довольно понятных методик.
1. Специальный ассортимент для подарка в последнюю минуту
Большинство таких «опоздавших» покупателей не склонны к долгим поискам. Они не ищут некий идеальный подарок, для них важнее – экономия времени и быстрое решение вопроса. И они ждут от продавца, что тот, буквально, вложит в руки интересную вещь, которую будет не стыдно подарить.
Вот и помогите такому клиенту, – разместите «острова» с готовыми подарочными решениями недалеко от входа в магазин. И обязательно удостоверьтесь в том, что подарочные карты магазина или сети также четко представлены в кассовой зоне. Именно в эти последние дни предпраздничных продаж важно, чтобы консультанты обязательно говорили о подарочных картах всем покупателям.
Еще одним методом продаж таким нелюбителям «париться» из-за подарков является формирование готовых подарочных корзин или наборов. Кроме быстрой продажи такие комплекты помогают новым клиентам ознакомиться с ассортиментом бренда. Так, косметическая сеть Sephora считается большим мастером по части создания праздничных gift-боксов.
2. Расширить график работы
Покупатели «последней минуты» во многом необычны. И помимо самого отношения к подаркам, у них всё по-другому. Они и по магазинам ходят в совершенно другое время, не как все «нормальные» люди. И в битве за их деньги победят те магазины, которые тоже работают в не совсем обычное время, – чаще всего это несколько позже традиционного закрытия магазинов.
Ради эксперимента можно продлить время работы магазина в последнюю неделю перед праздником. И если это сработает, в будущие годы будет целесообразно растянуть этот период на весь декабрь.
Важно рассказать людям об изменениях в графике работы. Объявление на входе в магазин, в социальных сетях и, конечно же, сами продавцы должны сообщать покупателям о том, что в эти дни магазин работает несколько дольше привычного графика.
3. Гибкость и четкость в доставке
Припозднившимся клиентам онлайн магазинов важно не только сделать покупку, но и быть уверенными в том, что они получат свои запоздалые приобретения. Обычно на это у них остается всего 2-3 дня. Сообщите покупателям о том, что вы точно сможете всё привезти. Например, на сайте можно запустить сквозной баннер, в котором говорится о том, до какой даты и часа нужно сделать заказ, чтобы получить его вовремя.
Если у онлайн-магазина есть и традиционная розничная точка продаж, то особую важность в этот период приобретает четкость в выдаче товаров тем, кто оформил самовывоз. Если покупатель «последней минуты» уже не укладывается в график доставки, предлагайте ему самовывоз, отразив этот момент на сайте. И пусть в таблице с днем заказа 28 декабря стоит не только срок доставки 1 января, а также и опция самостоятельного вывоза заказа.
4. Особый контент для особенных покупателей
Если у магазина есть развитые группы в социальных сетях, то, во-первых, ритейлер – молодец, а во-вторых, «сетки» также можно и нужно задействовать для коммуникации с покупателями «последней минуты». Создавайте списки возможных новогодних подарков для разных групп людей, рисуйте инфографику, и используйте этот контент в предпраздничных рассылках.
Создавайте и размещайте такие обзоры, что называется, «до упора», то есть практически до наступления праздника. Конечно, будет правильным начать создавать и публиковать такие материалы как можно раньше, однако социальные сети и за несколько дней могут привлечь к вам немало «опоздавших».
5. Праздничная упаковка – в подарок
У покупателей «последней минуты» совсем нет времени на праздничную упаковку. И стоит предложить им этот сервис в качестве бонуса. Это может быть услуга для всех (лояльность аудитории вырастет до небес) или приятное бесплатное дополнение к покупкам определенной стоимости. Например, любая покупка от 3000 рублей будет упакована за счет магазина.
Кстати, такая мелочь может стать интересным инструментом в арсенале небольших магазинов, у которых нет возможности устраивать предновогодние акции. Товар по стандартной цене, но с бесплатной праздничной упаковкой – тоже ход, и ход неплохой.
В новогодний период как никогда важно найти подход к самым разным группам людей, найдя свое место в их не всегда удобных сценариях. И покупка в последний момент является одним из них. Ритейлеры, которые сумеют найти бизнес-язык с покупателями «последней минуты», будут вознаграждены их вниманием и перед праздником и после него, сделав таких клиентов по-настоящему лояльными.