Инди-бренды – это оригинальная одежда, часто от независимых дизайнеров и совсем не обязательно индийских. Как правило эта одежда «малотиражная», – которая не просто выглядит индивидуально («инди» как раз от individual), но и служит долго, становясь частью личности, истории, жизни человека.
Эта тенденция связана, в том числе и с кризисом, когда все мы больше экономим, стремясь покупать одежду рационально – не ультрамодные на сезон, а базовые вещи, из натуральных тканей, которые можно долго носить и легко сочетать с другой одеждой.
Главным потребительским предпочтением становится качество одежды – удобство, комфорт, прочность и простой уход. Именно по этому пути движутся мировые производители, а отечественные ритейлеры, начиная торговлю таким ассортиментом, неизбежно сталкиваются с определенными трудностями.
Размер имеет значение
К примеру, в стандартной линейке японских джинсов 28, 30, 32 и 34-го размеров самые большие брюки может надеть на себя только очень худой местный мужчина. Когда японцы говорят, что их одежда «размер в размер», обязательно надо уточнять – японские размеры имеются в виду или европейские. Как ни странно, та же ситуация не исключена и с европейскими инди-брендами.
Заключая контракт с поставщиками, предварительно детально выясните, какая у них размерная сетка.
Продавайте полезные советы
Когда предприниматель торгует европейской брендовой одеждой, главный вопрос, который ему приходится решать, – ее раскрутка. И здесь речь идет не столько о рекламе марки, сколько о просветительской работе: потребителя учат, как правильно подбирать, носить и даже стирать вещь, которая прослужит долго и сбережет его бюджет.
Продавец-консультант становится настоящим fashion-гуру: он не только помогает правильно подобрать размер свитшота или ботинок, но и посвящает покупателя в историю бренда, рассказывает, как та или иная ткань ведет себя в разных условиях: как «садится», старится и т.д.
Потенциальному покупателю, который находится не в магазине, а у телефона, важно объяснить особенности японского размера. Кроме того, клиента следует предупредить, что если он купил «сырые» (raw) джинсы, то их нужно самому усадить, положив в теплую воду, а потом первые полгода лучше не стирать.
А вот one-washed деним (джинсы из такой ткани после покраски один раз стирают и сушат на солнце) уже «усажен» и его лучше покупать в размер. Также следует рассказать, что японские джинсы не имеют ростовки – производитель делает максимальную длину, и джинсы просто нужно обрезать под себя.
Посвящение в культуру того или иного бренда часто заменяет собственно рекламу и дает равноценный эффект.
Торгуйте не товаром, а субкультурой
По мнению ритейлеров, очень непросто продавать вещи известных в Европе или Америке брендов. Это оригинальная одежда или обувь с многолетней историей, но о них у нас в стране ничего не знают. Наш потребитель скорее выберет необычные кроссовки, привезенные известным брендом, чем абсолютно неизвестную у нас марку, хоть и раскрученную в Европе
Предлагайте мужчине, думайте о женщине
Мужчины-покупатели – благодатная аудитория: по данным исследований, если мужчина зашел в примерочную, он в 65% случаев купит вещь, которую примерял. Для сравнения, лишь 25% женщин приобретут вещь, которую примерили, даже если она подошла по размеру.
Но наш менталитет и тут накладывает свой отпечаток. Даже если концепция вашего магазина большей частью нацелена на мужчин, надо все равно всегда учитывать и женский вкус на мужскую одежду. Ситуация, когда мужчина приходит за обновкой со своей девушкой или женой, а школьники или студенты приводят маму – распространена в наших магазинах.
До 50% покупок мужской одежды совершают именно женщины, такова статистика. Но и в онлайн-магазинах тоже часто выбор за мужчину делает его вторая половина: девушки, зайдя в интернет-магазин и положив в корзину покупку для себя, обязательно выберет что-то и для своего мужчины.
Делайте бизнес на эмоциях
Налаживать партнерские отношения с представителями разных стран нужно по-разному: везде есть свои особенности. На Азиатском рынке, в Южной Корее или Японии, партнерские отношения в этих странах – не просто деловые, а сродни товарищеским. Если их нет – вы можете годами бомбардировать владельца бренда электронными письмами с просьбой о сотрудничестве и не получать обратной связи.
А еще у японцев весьма традиционные представления о ведении бизнеса. Чтобы получить контракт с ними, нужно продемонстрировать искреннюю заинтересованность в сотрудничестве. В этом смысле эмоциональное письмо о том, почему вам нравится их бренд, вызовет куда больший отклик, чем сухая, хотя и красивая презентация в Powerpoint.
Источник